Networking'e ayrılan zaman ölçülmediğinde, hangi etkinliğin işe yaradığı hiçbir zaman öğrenilmez. Yıl boyunca sekiz fuara katılırsınız, hepsinin faydalı olduğunu varsayarsınız ve ertesi yıl aynı sekizine tekrar gidersiniz.
Oysa bu çabanın karşılığı ölçülebilir ve ölçmek için karmaşık araçlara ihtiyaç yok.
Neyi ölçmeli?
Başlangıç için üç sayı yeterli.
Temas sayısı. Bir etkinlikte kaç kişiyle gerçekten konuştunuz? El sıkışma değil, en az birkaç dakikalık konuşma.
Takip edilen temas sayısı. Bunlardan kaçına dönüş yaptınız? Aradaki fark, en çok kayıp verilen yerdir.
Karşılık veren temas sayısı. Kaçı yanıt verdi, kaçıyla ikinci bir görüşme oldu?
Bu üç sayı arasındaki oranlar, sorunun nerede olduğunu gösterir. Temas sayısı düşükse etkinlik seçimi ya da yaklaşımınız; takip sayısı düşükse disiplininiz; karşılık düşükse mesajınız sorunludur.
Dijital tarafın sağladığı veri
Dijital kartvizit kullanıyorsanız birkaç sayı kendiliğinden birikir.
Sayfanızın kaç kez açıldığı, temas sayınızın bağımsız bir doğrulaması olur. Kırk kişiyle tanıştığınızı düşünüyorsanız ama sayfa on kez açıldıysa, paylaşım anında bir sorun var demektir.
Hangi bağlantıya tıklandığı da bilgi verir. Portfolyoya tıklanıyorsa ilgi işinize, telefona tıklanıyorsa doğrudan temasa yöneliktir.
Farklı etkinliklere farklı adresler vererek hangisinin daha çok karşılık verdiğini ayırt edebilirsiniz. Bu, en basit ve en işe yarar ölçüm düzenidir.
Kayıt tutmanın pratik yolu
Karmaşık bir sistem kurmaya gerek yok. Bir tablo yeterli: tarih, etkinlik adı, temas sayısı, takip edilen sayı, sonuç.
Etkinlik dönüşü on dakika ayırıp bu satırı doldurmak, yıl sonunda gerçek bir karar verebilmenizi sağlar.
En kritik alan sonuç sütunudur ve doldurulması aylar sürebilir. Bir fuardan çıkan iş, altı ay sonra gelebilir; o zaman geri dönüp kaydı güncellemek gerekir.
Yorumlarken dikkat
Temas sayısını başarı ölçütü yapmak yaygın bir hata. Yüz kişiyle yüzeysel tanışmak, on kişiyle gerçek sohbet etmekten daha kötü sonuç verir.
Aynı şekilde, tek bir etkinlikten çıkan büyük bir iş, o etkinliğin her yıl aynı sonucu vereceği anlamına gelmez.
En az üç dört etkinlik verisi biriktikten sonra karşılaştırma yapmak daha sağlıklı olur.
Uzun vadeli değer
Networking'in getirisi genellikle gecikmeli gelir. Bugün tanıştığınız kişi iki yıl sonra karar verici konuma geçebilir.
Bu yüzden kısa vadeli ölçümlere aşırı bağlanmamak gerekir. Ölçüm, hangi çabanın işe yaradığını anlamak içindir; ilişkilerin değerini biçmek için değil.
Pratik bir denge: kısa vadede süreç ölçütlerine (temas, takip, karşılık) bakın; uzun vadede sonuç ölçütlerine (çıkan iş, kurulan iş birliği).
Ekip düzeyinde ölçüm
Satış ekibi ya da birden fazla kişinin etkinliğe katıldığı durumlarda, her kişinin kendi sayfası olması ayrıştırmayı mümkün kılar.
Kimin kaç temas kurduğunu görmek faaliyet göstergesi olarak kullanılabilir, ancak tek başına performans ölçütü yapılmamalı; açılma sayısı satışa eşit değildir.
Daha değerli kullanım, ekip içinde neyin işe yaradığını yaymak. Bir temsilcinin belirgin biçimde yüksek karşılık alması, onun yaklaşımının diğerlerine aktarılabileceği anlamına gelir.
Sık sorulanlar
Kaç etkinliğe katılmalıyım?
Sayı değil seçim önemli. Ölçüm yapmaya başladığınızda hangi tür etkinliklerin karşılık verdiğini görürsünüz ve listeyi daraltabilirsiniz.
Ölçüm için özel bir araç almalı mıyım?
Hayır. Bir tablo ve dijital kartvizitinizin temel istatistikleri, çoğu kişi ve küçük ekip için fazlasıyla yeterli.
Topladığım temas bilgilerini nasıl saklamalıyım?
Bunlar kişisel veridir. Neden tuttuğunuzu, süresini ve kimlerin erişeceğini belirleyin; kartvizit verileri ve KVKK yazımız bu konuya pratik açıdan bakıyor.
Takip oranım düşükse ne yapmalıyım?
Genellikle sorun not tutmamaktır. Tanışma anında iki kelime not düşmek, dönüşte kişiselleştirilmiş mesaj yazabilmenizi sağlar; genel mesajlar ise karşılık almaz. Takip mesajı rehberimize bakabilirsiniz.
Etkinlik seçimini veriye bağlamak
Birkaç etkinlik verisi biriktikten sonra asıl fayda ortaya çıkar: hangi etkinliklere gitmeye devam edeceğinize veriyle karar verirsiniz.
Karşılaştırma yaparken etkinliğin büyüklüğüne değil, ürettiği nitelikli temasa bakın. İki yüz kişilik bir sektör buluşması, iki bin kişilik genel bir fuardan daha çok karşılık verebilir.
Maliyeti de hesaba katın. Katılım ücreti, ulaşım, konaklama ve ekibin o günlerde başka iş yapamaması bir maliyettir. Bu maliyeti nitelikli temas sayısına bölmek, etkinlikler arasında adil bir karşılaştırma sağlar.
Bir etkinlik iki yıl üst üste zayıf sonuç verdiyse listeden çıkarmak makul olur. Alışkanlıktan devam edilen katılımlar, en sessiz bütçe sızıntılarından biridir.
Ölçümün ekibe yansıması
Ölçüm, ekip üzerinde baskı aracına dönüşürse ters teper. Temsilciler sayıyı yükseltmek için yüzeysel temasları artırır ve veri anlamsızlaşır.
Bunu önlemenin yolu, ölçütü nitelik tarafına çekmek. Temas sayısı yerine ikinci görüşmeye dönüşen temas sayısını izlemek, doğru davranışı teşvik eder.
Veriyi ekiple paylaşmak da işe yarar; kimin ne yaptığını denetlemek için değil, neyin işe yaradığını yaymak için.