Networking hakkında yazılanların çoğu tanışma anına odaklanır: nasıl yaklaşılır, ne söylenir, nasıl el sıkışılır. Oysa bir ilişkinin işe yarayıp yaramadığını belirleyen şey o an değil, sonrasında yapılanlardır.
Uzun vadede fark yaratan üç davranış var. Üçü de basit ve üçü de çoğu kişi tarafından atlanıyor.
Birinci kural: önce verin
En yaygın hata, tanışmaya bir talep ile başlamak. İş isteyen, teklif sunan ya da bağlantı isteyen bir ilk temas, karşı tarafı savunmaya geçirir.
Tersini yapmak belirgin biçimde daha iyi sonuç veriyor: karşı tarafın işine yarayacak bir şey vermek.
Bu büyük bir şey olmak zorunda değil. Konuştuğunuz konuyla ilgili bir kaynak, tanıdığınız birinin adı, denediğiniz bir yöntem. Küçük ve somut olması yeterli.
Bunun işe yaramasının sebebi karşılıklılık beklentisi değil; verirken karşı tarafın işini gerçekten dinlemiş olmanız. Dinlenen kişi hatırlar.
Pratik uygulama: her tanışmadan sonra kendinize şu soruyu sorun — bu kişiye şu anda yardımı dokunacak neyi biliyorum?
İkinci kural: not tutun
Bu, üç kural içinde en kolayı ve en çok atlananı.
Bir etkinlikte on kişiyle tanışırsınız. Ertesi gün üçünü hatırlarsınız. Üç gün sonra elinizde yalnız isimler kalır ve o isimlerle ne konuştuğunuzu bilemezsiniz.
Çözüm iki kelimelik bir not. Kartın arkasına, telefonun kişi kaydına ya da bir not uygulamasına. Nerede tanıştınız, ne konuştunuz, bir söz verdiniz mi.
Bu notun değeri takip mesajını yazarken ortaya çıkar. "Tanıştığımıza memnun oldum" cümlesi herkese gönderilebilir ve hiçbir şey ifade etmez. "Bahsettiğiniz depo sayım sorunu için" cümlesi ise sizi hatırlatır.
Notu tanışmadan hemen sonra alın. Akşama bırakırsanız ayrıntıların çoğu kaybolur.
Üçüncü kural: takip edin
Asıl fark burada oluşuyor ve çoğu kişi bu adımı hiç atmıyor.
Mesajı bir iki gün içinde gönderin. Bir hafta beklerseniz karşı taraf sizi hatırlamayabilir.
Mesaj kısa olsun: nerede tanıştığınızı hatırlatan bir cümle, konuştuğunuz somut bir noktaya değinen bir cümle, net bir sonraki adım.
Söz verdiğiniz bir şey varsa bu mesajla gönderin. Sözünü tutan kişi olarak hatırlanmak, uzun vadede en değerli konumdur.
Cevap gelmezse bir kez hatırlatabilirsiniz. İkinciden sonra bırakın; ısrar, kurmaya çalıştığınız ilişkiyi bozar.
Üç kuralın birlikte çalışması
Bu üç davranış birbirinden bağımsız değil.
Dinlemeden not alamazsınız. Not almadan kişiselleştirilmiş bir takip mesajı yazamazsınız. Takip etmeden verdiğiniz şey karşılık bulmaz.
Üçünü birlikte uygulayan biri, on kişiyle tanışıp üçüyle gerçek bir ilişki kurar. Hiçbirini uygulamayan biri yüz kişiyle tanışıp hiçbiriyle bağ kuramaz.
Sayı yerine nitelik
Networking'i kişi sayısıyla ölçmek yaygın bir hata. Etkinlik dönüşü "kırk kartvizit topladım" demek, aslında hiçbir şey söylemez.
Daha anlamlı ölçüt: kaç kişiyle ikinci bir görüşme oldu?
Bu ölçüte odaklandığınızda davranışınız da değişir; sohbeti bitirip sıradakine geçmek yerine konuşmayı derinleştirirsiniz.
Uzun vadeli bakış
Networking'in getirisi gecikmeli gelir. Bugün tanıştığınız kişi iki yıl sonra karar verici konuma geçebilir.
Bu yüzden ilişkileri kısa vadeli fayda üzerinden değerlendirmemek gerekir. Bugün size faydası olmayan biri, gelecekte en değerli bağlantınız olabilir.
Pratik bir alışkanlık: önemli bulduğunuz kişiler için üç aylık hatırlatma koyup kısa bir mesaj atmak. Çoğu insanın yapmadığı ve tam da bu yüzden fark yaratan bir davranış.
Sık sorulanlar
İçe dönük biriyim, bu kurallar bana uyar mı?
Üçü de içe dönük kişiler için avantajlı. Dinlemek, not tutmak ve yazılı takip yapmak; hiçbiri kalabalıkta parlamayı gerektirmiyor.
Kaç kişiyle bağlantıyı sürdürebilirim?
Gerçekçi sayı düşündüğünüzden az. On beş yirmi kişiyle canlı ilişki sürdürmek çoğu insan için üst sınırdır. Listeyi geniş tutmak yerine dar ve gerçek tutmak daha iyi sonuç verir.
Bilgi alışverişini nasıl kayıpsız yaparım?
Kartın cepte kaybolma ihtimaline karşı, karşı tarafın bilgilerinizi telefonuna kaydetmesi en güvenli yoldur. Etkinlikte networking nasıl yapılır yazımızda bu anı ayrıntılı ele aldık.
Takip mesajını nasıl yazmalıyım?
Örneklerle birlikte takip mesajı rehberimizde anlattık.
Kuralları uygulamaya dökmek
Üç kural basit ama alışkanlığa dönüşmesi tekrar gerektiriyor. Küçük bir başlangıç planı işi kolaylaştırıyor.
Bir sonraki etkinlikte yalnız üç kişiyle konuşmayı hedefleyin. Sayı hedefini düşük tutmak, sohbetleri derinleştirmenizi sağlar.
Her konuşmadan sonra hemen not alın; etkinlikten çıkmadan, o an. Telefonun kişi kaydına iki kelime yeterli.
Ertesi gün üç mesaj yazın. Her biri beş satırı geçmesin ve her birinde konuştuğunuz somut bir noktaya değinin.
Bu üç adımı bir etkinlikte uygulamak, alışkanlığın kurulması için genellikle yeterli oluyor. Sonuç görüldüğünde tekrar etmek kolaylaşıyor.
Sık yapılan hatalar
Herkesle tanışmaya çalışmak. Salonu dolaşıp herkesle el sıkışmak, hiç kimseyle bağ kurmamakla sonuçlanır.
Yalnız kendini anlatmak. Karşı taraf konuşmadan biten bir sohbet, karşı taraf için akılda kalmaz.
Sadece üst düzey isimlerin peşinden koşmak. Bugün sizinle aynı seviyede olan kişiler birkaç yıl sonra karar verici konumda olabilir.
Not almamak. Üç kural içinde en kolayı ve en çok atlananı; takip mesajının kalitesini doğrudan belirler.