Erken aşama yatırımcı görüşmelerinin çoğu bir tanışmayla başlar: bir etkinlik, bir ortak tanıdık, bir demo günü. Bu ilk temasta yatırımcının size ayırdığı süre kısadır ve ilk izlenim büyük ölçüde dijital ayak izinizle şekillenir.
Görüşme sonrası yatırımcının yapacağı ilk şey sizi ve şirketinizi aratmaktır. Orada ne bulduğu, bir sonraki görüşmenin olup olmayacağını etkiler.
Yatırımcı ne arıyor?
Erken aşamada değerlendirme büyük ölçüde üç başlıkta yoğunlaşır.
Ekip. Kimsiniz, bu işi neden siz yapıyorsunuz, daha önce ne yaptınız. Erken aşamada ürün değişebilir; ekip değişmez.
Problem. Çözdüğünüz sorun gerçek mi, kim yaşıyor, şu anda nasıl çözülüyor.
İlerleme. Ne kadar yol katettiniz. Kullanıcı, gelir, pilot müşteri, prototip. Herhangi somut bir kanıt.
Dijital profiliniz bu üçüne dair hızlı bir cevap veriyorsa işini yapıyor demektir.
Tanışma anında ne paylaşmalı?
Bir etkinlikte yatırımcıyla konuşuyorsanız, konuşmayı bilgi aktarımına harcamayın.
Tek bir bağlantı yeterlidir: kim olduğunuz, ne yaptığınız ve ürünü görebileceği bir yer. QR kod göstermek, uzun bir e-posta adresi söylemekten hem hızlı hem hatasızdır.
Uzun sunum dosyalarını ilk temasta göndermeyin. Yatırımcı o an bakmayacaktır ve büyük ekler genellikle açılmadan kalır.
Görüşme sonrası takip
En belirleyici adım burada ve çoğu girişimci bunu zayıf yapıyor.
Mesajı bir iki gün içinde gönderin. İçinde üç şey olsun: nerede tanıştığınızı hatırlatan bir cümle, konuştuğunuz somut bir noktaya değinen bir cümle, net bir sonraki adım önerisi.
"Görüşmek isterim" muğlaktır. "Önümüzdeki hafta yirmi dakikalık bir görüşme yapabilir miyiz?" cevaplanabilir bir sorudur.
Söz verdiğiniz bir belge ya da rakam varsa bu mesajla gönderin. Sözünü tutan kişi olarak hatırlanmak, erken aşamada en değerli konumdur.
Sık yapılan hatalar
Abartılı rakamlar. Doğrulanamayacak büyüme iddiaları, ilk sorguda güven kaybettirir. Küçük ama gerçek bir rakam, büyük ama şüpheli bir rakamdan iyidir.
Güncel olmayan profil. Altı ay güncellenmemiş bir sayfa, girişimin durduğu izlenimi verir.
Erişilemez olmak. Yatırımcı size ulaşmak istediğinde bunu üç saniyede yapabilmeli. İletişim bilgisi bulunamayan bir profil, ilgiyi soğutur.
Her yatırımcıya aynı mesaj. Toplu gönderim fark edilir ve olumsuz izlenim bırakır.
Gizlilik takıntısı. Fikri korumak için hiçbir şey anlatmamak, değerlendirilmeyi de imkânsız kılar. Erken aşamada fikrin kendisi nadiren kritiktir; uygulama önemlidir.
Ekip sayfaları
Yatırımcı ekibe bakar ve genellikle kurucuların profillerini tek tek inceler.
Her kurucunun profili güncel, tutarlı ve birbirini destekler olmalı. Farklı kurucuların farklı şirket tanımı kullanması, dışarıdan bakan biri için olumsuz sinyal üretir.
Rol dağılımının net olması da önemlidir; kimin ne yaptığı anlaşılmayan bir ekip, karar mekanizması belirsiz görünür.
Hazırlık kontrol listesi
Yatırımcı görüşmelerine başlamadan önce şunlar hazır olmalı: kurucuların güncel profilleri, ürünü gösteren bir bağlantı ya da demo, ne yaptığınızı anlatan tek cümlelik tanım, ulaşılabilir iletişim bilgisi, varsa somut ilerleme kanıtı.
Bunların hiçbiri uzun hazırlık gerektirmez; bir öğleden sonrada tamamlanabilir. Buna karşılık eksikliği, ilk temasların çoğunu boşa çıkarır.
Sık sorulanlar
Yatırımcıya soğuk mesaj atmak işe yarar mı?
Ortak bir tanıdık üzerinden gelen tanıtım her zaman daha etkilidir. Soğuk mesaj gönderecekseniz çok kısa tutun ve neden özellikle o yatırımcıya yazdığınızı belirtin.
Sunum dosyamı sayfama koymalı mıyım?
Herkese açık bir sayfaya ayrıntılı finansal bilgi koymak riskli. Kısa bir tanıtım yeterlidir; ayrıntılı sunumu talep üzerine paylaşın.
Reddedilirsem ne yapmalıyım?
Sebebini sorun. Erken aşamada alınan geri bildirim, bir sonraki görüşmeyi doğrudan iyileştirir. İlişkiyi de koparmayın; bugün erken bulunan bir girişim, altı ay sonra uygun hale gelebilir.
Genel profil kurgusu için girişimciler için online profil stratejileri yazımıza bakabilirsiniz.
Görüşme öncesi dijital temizlik
Yatırımcı görüşmesine gitmeden önce yarım saat ayırıp dışarıdan nasıl göründüğünüze bakmak, en düşük maliyetli hazırlıktır.
Adınızı ve şirket adınızı aratın. İlk sayfada çıkan sonuçlar güncel mi, tutarlı mı?
Kurucuların profillerini gizli sekmede açın. Şirket tanımı hepsinde aynı mı? Güncel pozisyon net mi?
Ürün bağlantınızı test edin. Demo çalışıyor mu, kayıt akışı takılıyor mu? Yatırımcı görüşme sonrası ilk bunu deneyecek.
Bu üç kontrol, görüşmenin kendisinden bağımsız olarak izlenimi doğrudan etkiler.
İlişkiyi uzun vadeye yaymak
Yatırım süreçleri genellikle tek görüşmede sonuçlanmaz. Bugün "erken" bulunan bir girişim, altı ay sonra uygun hale gelebilir.
Bu yüzden reddedilen görüşmelerde ilişkiyi kapatmamak önemli. Üç ayda bir kısa bir ilerleme güncellemesi göndermek, çoğu girişimcinin yapmadığı ve tam da bu yüzden fark yaratan bir alışkanlıktır.
Güncelleme kısa olmalı: ne değişti, hangi rakam nereye geldi, sırada ne var. Üç cümle yeterlidir.
Bu tür düzenli temas, yatırımcının sizi ilerleme kaydeden bir ekip olarak hatırlamasını sağlar; bir sonraki turda ilk aranacak isimler bunlar olur.